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【柱子说旅游007】导游能不能变成导演?

更新时间:2015-04-05

咋一看这个标题,好像两者根本没有可比性,最多是导游有点象演员,怎么可能是导演呢?

笔者前几天参加了一次旅行社业界的讨论会,会议安排了一些旅行社从业人员交流自己的心得体会,期间有位北京的旅行社女性老总,长得很普通,但是一眼看起来蛮有亲和力的,她上台的演讲让很多人措手不及,最后真正被她吸引住。

首先她介绍的是八项规定对旅行社的影响,这个大家都知道,随后她说她公司2013年真惨,营业额下降了80%之多,这个或许有,特别是纯粹依赖政府的旅行社确实有这样的情况发生,也不足为奇,接下来的故事就有点水平了,然后她说她闭门思过,一定要转型,怎么转呢?在北京这个地盘上,大大小小的旅行社何止千家,要在万绿丛中有点红,一定要有自己的东西。于是她从北京众信国旅先切位(所谓切位就是指一架飞机按照座位数分成几块由一个旅行社或者多个旅行社共同承包销售),众信国旅大家都知道,就是20多元上市,现在炒到170多元的那个上市旅行社,牛皮哄哄的只做出境旅游,而且欧洲游是众信的强项。她拿了20多个欧洲的机位,随后回到公司里,第一句话和同事们说:“我切位了,大家说怎么办”,按照传统旅行社的思想,切位就是我拿到了第一手的资源,接下来一般都是包装好产品后,第一时间低价或者特价或者是亲友价进行促销了,可她和同事们说,我们不这样做,因为我们的对手是众信,他们包的机位,本身他们已经赚了第一道钱,而且欧洲地接是众信的强项,我们这样的做法只有死路一条,我们需要加价,而且不是加100200的,我们要加1000元!这个加价可不是随便玩的,在到处都是低价取胜的市场,如果你加价无疑是把自己往绝路上推,而且因为切位,同飞机上面还有很多选择的是同样的线路,可比性非常强(这里插一句,笔者我就吃过这样的苦头,切位了,而且提高了住宿标准,而且按照成团的人数40人,我们30人也算成团,但是后来收费与同包机的客人不同,造成游客的不理解),可她说,大伙儿今天回去,大家一起想想,怎么加价,有什么好方法,第二天,同事们回到公司,七嘴八舌的说加价的事情,有些说给客人增加景点、有些说给客人增加行程外的内容,所有的都围绕着增加点或餐,唯独她和同事们说,不!我们修改游览行程,按照我们自己的做法做特别的产品,同志们,是产品不是线路,让导游在这场旅游活动中做导演,让游客留下难忘的印象。

她们重新设计了游览线路,同样的欧洲游,她们添加了大量亲子游的内容,甚至于把湖南卫视的《变形记》也拿到现实中来,而且此行的导游是她自己带团,同时带上自己的孩子,让孩子们在旅游中相互学习,相互交流,每天对小朋友们都有考核,都排名次,最后一天她还破天荒的换位思考,让孩子去选择其他的父母作为今天的爸爸妈妈,结果老是最后一名的小孩的家长居然没有人选择,于是她让自己的孩子去选择这个家长,而她来带他们的孩子,第二天的结果出乎意料,在晚间的评选中,老是最后一名的孩子居然排名第二,而她的孩子居然排到了倒数第一,可想而知,当时那个家长的感觉会如何?她说那个家长当场嚎啕大哭,说是她自己害了她的孩子,教育之深可想而知,这样的场景此生难忘!、

从这个故事我想到了今年3月初的云南特价游,我在我的微信上面特别做了解释,这样的低价是这么组成的,首先这是一种促销手段,是短时间的产物。其次参加旅游的人员组合有年龄和人数限制,第三很多人问为什么这么便宜?我的解释是购物点、景区、旅游局、宾馆联合让利行为。第四还有客人说是不是会强制消费和强迫购买玉器,我说这样的事情发生在我公司,我保证大家在货物无损、保留发票和收藏证书的前提下一个月内包退包换。第五我得告诉你真正让旅游价格便宜的是购物店的老板在贴大钱,打个比方,您在浙江买的玉器远比云南当地的要贵,除了原产地因素以外,主要是珠宝玉器利润高,同样好点的手镯浙江至少万把元,而云南只要3000-4000元起步,这个差价足够各位的差旅费了,不过您不买也可以,因为你的到来至少增加了购物店的人气,有人气才有财气嘛。这就是所谓的羊毛出在狗身上,年龄限制主要是因为这个年纪除了有闲钱外,还有消费心理,而人数限制是为了减少人多嘴杂的缺陷。当然在这样的旅游团队中,导游就是更多的是承担导演的角色,众所周知的原因,本身做的就是负团费,但是通过导游的贴心服务、以及整个行程的物超所值,让游客在了解的过程中自愿购买,很多游客我询问后居然这么告诉我,导游服务超好,酒店车辆也超好,反正如果真正的云南旅游怎么样也要4000元,我即使花点钱,买了石头也值得了,这样的心态和想法真正成了双赢或者三赢的局面。

诚然,有客人说导游如果变的如此,那真的没有职业道德了,可你知道吗,如果你选择这样的低价,难道就有道理吗?本来携程上面的机票最低也要580元,上哪里去找280元包吃包住的豪华旅游团啊,我说的豪华确实是入住四星级以上的酒店,甚至还有入住五星级的酒店,所以在此过程中导游只能做导演,导演的目的是为了完成这场戏,这场戏要顺着导演的思路去演出,导游需要安排场景,安排什么时候,什么样的人物来上场,包括整出戏里需要专业的台词,这些台词是古往今来对于玉器无价的补充,当然必须去七彩云南,因为那里是货真价实的最稀有的玉器的展示地点,所有的这些都是为这次旅游活动安排也就是都是属于这出戏的,说到底,如果导游的水平和能力不够,各类各场景的演员不配合,这些演员当然包含游客、司机、导游自己、店家、酒店服务员、餐厅服务员、景区讲解等等,无一不是其中要素,好的导游无论发生什么事情,无论当时的场景如何,第一时间会把游客放在第一位,所以你绝对让你的游客入戏了,那么收益也就来了,戏演好了,何怕游客没有高潮?!

我之所以这么说,可别让人误会了,说我这么个老旅游,把旅游说得这么黑暗,其实说真的,玉器也没假,服务也没假,只是现在很多媒体把我们描黑了,我相信绝大多数的从业人员都是以游客为上,以游客的需求为己任,我们亚都国旅就有这么一句口号:把游客的每一次旅游当成我们生命中最重要的一次服务,我之所以写这篇文章,是想告诉导游们,当你们能够成为导演的时候,你一定能够让你的客人会留下最难忘的旅游印象,这才是我们的服务,这是无论哪个线上大鳄都做不到的,导游们,你们做好了做导演的准备了吗?

本文作者:绍兴亚都国际旅游有限公司章红柱总经理

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